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[导读]本篇文章将基于LinkedIn对四大海外市场及其B2B决策者的研究,并对相关数据进行解读,为中国企业提供海外营销战略的启发及指导,助力每一个“Made in China”实现从幕后走向台前的华丽升级。

出海已成为越来越多中国企业的重要发展战略。但面对陌生且多样化的海外市场,如何打响品牌声量并与海外决策者建立信任,对每个B2B营销人员来说都是一道难度系数不小的必答题。

本篇文章将基于LinkedIn对四大海外市场(亚太、北美、拉美、欧洲/中东/非洲)及其B2B决策者的研究,并对相关数据进行解读,为中国企业提供海外营销战略的启发及指导,助力每一个“Made in China”实现从幕后走向台前的华丽升级。

01 夯实品牌认知基础

在B2B采购决策过程中,强大知名的品牌将能够作为可靠背书,帮助中国企业进入候选供应商名单,这不仅能够简化采购决策过程,还可能为企业带来可观的溢价空间。

对于海外决策者而言,他们尤其重视的品牌特质包括此品牌在行业的相关性,领先性及可信赖性。而中国品牌传统上具备的“价格实惠”特点则并不是海外决策者非常关注的维度。因此,品牌出海需要入乡随俗,企业应调整品牌沟通时的侧重点,讲好品牌本土化的故事。

那么新问题又来了:品牌故事讲什么?怎么讲?去哪讲?

别急,看完下面两部分或许你就豁然开朗了。

02 明确营销内容和形式

话不多说,先上调研统计数据(图1):

图1

这么一看是不是发现中国市场和海外客户对内容话题的偏好差别还是挺大的。基于产品或服务进行市场推广这无疑是全球营销战略的核心,但海外决策者会更注重来自用户真实的推荐和评论,而对于中国企业强调的企业文化或活动展示的内容,他们的兴趣度并不高。

另外,选择正确的呈现形式将会使内容营销效果事半功倍。报告显示,海外决策者比较青睐富媒体且互动性强的内容形式(包括案例分析、短视频及在线讲座)。而对于不同区域的受众,营销人员也需要有的放矢(图2)。比如:

如果你目标于北美地区的内容推广,不妨试试博客文章、互动网站等形式,会更显别出心裁;

而要想获得亚太地区客户的积极响应,则可以在案例和社交媒体状态上重点发力。

图2

03 精准选择数字化渠道

最后,我们再来谈谈品牌故事该去哪儿讲。调研显示,海外决策者首选的五大信息获取渠道为:

数字营销渠道不仅贯穿了整个决策过程,它还代表着特定的沟通场景——这将影响海外客户对企业品牌的“第一印象”。比如,通过社交媒体(如LinkedIn等)接触到的供应商品牌更容易让决策者留下专业和可信赖的印象,让他们产生该品牌与其行业或企业相关度更高的认同感。而这种高相关性是其与潜在供应商进一步交流的重要前提之一。

出海企业在进行数字化媒体沟通时,在内容上应“对症下药”,同时选择互动性和透明度较高的呈现方式及渠道,一步步引导决策者深入了解品牌,直至成为客户。

为了让更多B2B出海企业能知己知彼,对营销战术做到“因地制宜”,领英扬帆出海三部曲02期将在2022年5月26日和大家线上见面啦!

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